与盒马同台对阵5个月，传统菜贩输了吗？这三种新活法够励志…

岁数不大

这年头，菜贩愈发不好当了。
五六年前，生鲜电商初崛起，线下菜场流失大批顾客；疫情又是一拨助推，互联网买菜心智在更多人群中加速建立；再然后是去年底，社区团购巨头逐鹿，所谓 " 仙人打架、凡人遭殃 "，传统菜贩雪上加霜，其 " 饭碗不保 " 成舆论热议。
但行至水穷，坐看云起。记者近期一番调查后发现，上海传统菜贩痛则思变，已经有了 N 种励志新活法。


对手杀到家门口，才知自己多优秀
浦东高行镇，方姐卖了 25 年猪肉。
5 个月前，她所在的浦东华高菜市场迎来盒马入驻，那可是传统菜贩的劲敌啊！方姐一度强烈抵触，但同场竞赛迄今，她作为菜场最大肉摊摊主的地位似乎并未被撼动。


2018 年底，1300 平方米的华高菜市场一楼启动改造，让出 800 平方米面积，主动引入盒马 Mini。听闻这一 " 坏消息 "，方姐跟着其他经营户一齐反对，有人甚至扬言盒马一开张就去堵门。
但结果，叫声最大的菜贩，大多成了首批续签两年合约的经营户，方姐也在其中。她喉咙虽响，底气还是有的，她自觉，论卖肉生意经，她不比互联网的算法逊色。
她的绝活在于，还没等顾客开口，顾客要啥部位的肉、要多少的量，她只要眼神一扫，便猜得十之八九。
她说，这种识人术，不就是互联网所谓 " 用户画像 " 嘛！
因为要给盒马 Mini 腾地方，菜场对原经营户实行择优留用，最终约 40% 留了下来。去年下半年，菜场改造完毕，传统菜贩先行营业，" 贴隔壁 " 的盒马则于去年底开张。


与劲敌同一屋檐下，迄今 5 个月的较量，方姐的老顾客基本没流失，反而黏性更足。有些顾客明知一拐弯就是刷脸支付的盒马，仍习惯去方姐那儿。" 因为她会猜到我心坎里，会给出推荐吃法，照她说的做准没错。" 一位 55 岁的顾客如此评价方姐。


考虑到不少老上海人偏爱熬猪油，方姐会贴心备好大肥肉，与盒马形成差异化竞争，甚至还巧用对手资源，形成自己一项特色服务——她不时会去隔壁打探军情，看哪款商品有超高性价比，寻思着能否与自家的肉搭配，随后再介绍给顾客。" 比如前阵子，盒马家的笋真心便宜，我就推荐顾客做红烧肉炒笋或小排骨笋汤，顾客乐呵呵地去隔壁家买。"


在此驻守经营 23 年的豆制品摊贩刘强也很笃定。一切如他所料，原先的老年客户基本没少，因为在他这里，顾客可以 " 要多少就切多少 "。


不过，刘强曾担心 " 留不住 " 的中年顾客的确走了一些。但短暂失落后，他又收获惊喜，" 隔壁盒马给我们导来了年轻人，他们下班后就喜欢来我们这里兜兜转转，眼神就像发现了新大陆。"
面对这些全新客群，刘强使出浑身解数，充分展示其 " 一刀准 " 的功夫、抹个零的大度。他明显感到，传统菜场里挑挑拣拣、货比三家、可讲价的乐趣，以及斩大骨、刮鱼鳞、灌肉肠、修拉链、换锅盖等烟火气，能帮助年轻人减缓压力，感受到平淡生活的乐趣。




刘强由此庆幸，" 若不是对手杀到家门口，你哪会知道自己有多优秀？"
外界所担心的对手间 " 剑拔弩张 " 的气氛，在华高菜场压根就没发生过，双方不仅各自安好，还相互成就了增量。菜场业主方上海悦圣商业经营管理有限公司负责人吴建美透露，而今每天进入传统菜场的客流量，较改造前至少有 10% 的增长；客单价在改造前不足 30 元，现在超过 36 元；更亮眼的是营业时间，以前菜场到下午 6 时就关门了，如今盒马引来的年轻人，下班、周末都要来逛，" 尤其周五、周六，晚上 10 时都关不了门。"


原地转型 " 两栖菜贩 "，终于不焦虑了
地处徐汇桂林西街的康五菜市场，山东籍菜贩邱良保终于不焦虑了。
上月，菜场来了互联网大咖，把康五菜市场整体搬上了网，又手把手地教经营户们如何操作 APP 界面，核心就在 " 维护库存和价格 "" 提现 " 及 " 扫码交货 " 三大功能。
此前从不懂线上经营的邱良保只用了半天就学会了。靠着现学的技能，一个月下来，她在线上已完成百余订单。这成了她实体摊位销量以外的纯增量。


邱良保不敢怠慢任何一个线上订单
如此赋能，来自京东。京东委托了一家软件公司开发 " 数字中台 "，录入康五菜场所有商户的商品品类、库存、销售价格等信息，形成线上 " 孪生菜场 "。菜场周边 5 公里范围内的顾客，但凡打开京东 APP，就能被推送 " 康五生鲜旗舰店 "。为帮助菜贩就地转型，软件公司还派驻一名分拣员兼系统管理员长期驻扎菜市场。


摊主端的手机应用简单易学
京东此举的核心逻辑，在于不跟实体菜场抢生意。
蔬菜摊摊主胡杨飞而今不再是数字化 " 小白 "。他身在菜场，却不时趁着服务线下顾客的间隙，及时处理线上订单。" 上线 1 个月了，现在每天总有 10 单左右，顾客下单后，我就负责打包，等分拣员来取货就行，再由京东旗下达达快送小哥送到用户家。我们一点不麻烦。"


线上线下顾两端，胡杨飞忙并快乐着
记者了解到，康五菜场线上店的产品价格，比线下贵 10%-20%，满 39 元免配送费。
对于线上顾客，邱良保全然不敢怠慢。" 线上顾客不能亲手挑菜，所以我必须替他们精挑细选，才能吸引他们再来买。用互联网时髦话，那叫复购。"
卖豆腐的王侠，算得上是转型线上线下 " 两栖菜贩 " 中的战斗机，接入京东线上渠道以来，他的豆腐的线上销量已占总销售额的三分之一。这其中有门道。王侠说：" 此前也曾卖不动，后来听了驻场管理员的建议，线上消费群体以年轻人为主，规格偏好更小，分量以一人食、核心小家庭为主，所以我调整了线上售卖规格，生意果然好起来。"
据悉，到 6 月底，上海会有 300 家传统菜场会像康五一样，实现数字化原地升级。


康五菜市场正在为网店拉新
把海鲜档口搬上网，菜贩变带货达人
还有一些菜贩勇气可嘉，已开始直播卖货。
比如 85 后湖南妹子张颂，2010 年起做进口水产生意，主要供给宾馆、单位。3 年前，她把档口直接开到拼多多，创建 " 寰球渔市 "，走上电商路，对着镜头做直播。


张颂曾凌晨 3 时抱着孩子考察澳大利亚墨尔本海鲜市场
摸透供应链，是她投身电商最大动力。传统进口水产模式链路冗长，从海外养殖户开始，至少要经历 5 道环节才能抵达终端消费者，各道环节加价幅度在 5%-20%。张颂直接考察了海外源头海鲜市场，搭建出 " 渔船 / 养殖户→电商→ C 端消费者 " 的进口水产直采链路。由此一来，普通家庭吃两顿进口生鲜的价格，其实跟平时吃两顿国产鱼虾别无二致。
张颂觉得，线下档口有局限，转战线上，发挥空间很大。
线上，有更丰富呈现。海鲜捕捞上来后，在捕捞船上直接急冻和标准化，每只虾被分成不同规格，分门按序摆放，这些流程连同捕捞船和海域实景照片等，都能完整呈现于网店商品介绍中。
线上，能更精准、广泛地获客。在电商平台，" 店小二 " 会帮助商家寻找精准人群。电商平台的算法逻辑是，经常购买食材的家庭主妇、热衷添置厨房用具的人群，他们都极有可能对平价进口生鲜感兴趣。利用拼多多分布式人工智能，商品得以直接触达潜在用户，效率更高。另外，张颂做线下水产生意时，触达的客户只局限于上海范围，但玩转电商后发现，甘肃、新疆等偏远地区，以及离海很远的县城用户订单增长飞快。
线上，还有更直接有效的带货方式。去年疫情期间，张颂见识到直播卖货的威力，许多海鲜卖到断货，店铺粉丝数量增 10 万。 张颂自己也化身主播，并特意辟出一间办公室当直播间，在员工中发掘有主播潜质的年轻人。有意思的是，一名颜值并不算出众的业务能手不经意间走红，那姑娘 " 人狠话不多 "，面对直播镜头，张口就是一连串专业术语，看到网友们 " 不专业 " 的提问，她总忍不住犀利 " 回怼 "，而且几乎不露笑容。不走寻常路的专业科普和高冷范，偏偏收获了一大群粉丝，订单转化率很高。


这几天，张颂又升级了直播玩法，进行一场 " 产地溯源直播 "。趁着最近小龙虾上市季，拼多多百亿补贴与寰球渔市联名直播带货潢川生态小龙虾产品，从早上 7 时开始连续播 14 个小时，把摄像机架设到 " 稻虾共作 " 养殖基地、小龙虾交易市场和当地餐厅等，让网友们直观地看到虾农捕捞等镜头。


寰球渔市的小龙虾溯源直播
而今，张颂的网店排名拼多多虾类销量第一，而张颂本人，这位曾在深夜 3 时还抱着 3 岁女儿考察墨尔本海鲜市场的前传统菜贩，也完成了向互联网带货达人的蜕变。
就在记者要完成对上海传统菜贩转型故事的梳理时，主动引入盒马的华高菜市场业主方吴建美又发来一个好消息——其菜场数十经营户，近期对网络卖菜竟开始跃跃欲试，主动提出，" 人家盒马能网络卖菜，我们为啥不行？"
于是吴建美积极张罗，找到京东方面，商讨 " 数字菜场 " 事宜，争取下月把华高菜市场搬上网，让经营户得以经营线上、线下两份事业。


华高菜市场的菜贩子已经开始招揽美团生意
如此励志的菜贩，都率先出现在上海，他们未来可期。
栏目主编：张奕 本文作者：李晔 栾吟之 文字编辑：李晔